La posibilidad de acceder a maquinaria agrícola usada en Estados Unidos, con menos horas de trabajo y a valores sensiblemente inferiores a los que se encuentran en el mercado argentino, abrió una nueva oportunidad de negocios que comienza a ganar espacio entre productores y contratistas.
Ese es el camino que está desarrollando Federico Real, contador público y titular de Narciso Agricultural Imports SAS, una empresa dedicada a la importación y gestión integral de maquinaria agrícola y vial. Aunque trabaja con distintas alternativas, actualmente concentra buena parte de su actividad en cosechadoras y cabezales, y también ofrece pulverizadoras autopropulsadas.
El modelo de negocios combina operaciones por encargo con la posibilidad de importar equipos para luego comercializarlos en Argentina. La empresa también trabaja con una red de comerciales vinculados al mercado de maquinaria agrícola en distintas zonas del país, que funcionan como un nexo con productores y contratistas interesados en incorporar equipos.
“Primero busco el cliente. Para eso tengo comerciales que venden y compran máquinas a nivel nacional. Me derivan el contacto, me reúno con el cliente, veo qué busca, qué se le puede ofrecer y cómo quiere hacer el negocio”, explicó Real.
A partir de allí, existen distintas modalidades. Una alternativa es que Narciso Agricultural Imports importe una máquina a su nombre y posteriormente la comercialice en Argentina. Otra consiste en que el productor defina un determinado modelo, año o tecnología y la empresa se encargue de localizarla y gestionar toda la operación de importación.
Menos horas de uso y una diferencia de precio significativa
Uno de los principales argumentos detrás de este tipo de operaciones está en la diferencia entre las máquinas disponibles en Estados Unidos y las que se encuentran en el mercado argentino.
Según explicó Real, una cosechadora de similares características y año de fabricación puede presentar una diferencia muy importante en sus horas de uso. Mientras que en Estados Unidos es posible encontrar equipos de determinados años con entre 1.100 y 2.500 horas de rotor, en Argentina pueden aparecer máquinas similares con más de 5.000 horas y, en algunos casos, superar ampliamente ese nivel.
Las horas de rotor constituyen uno de los principales indicadores para evaluar el uso que tuvo una cosechadora, ya que permiten aproximarse al trabajo efectivo realizado por el equipo.
Real atribuye buena parte de esa diferencia a las características del mercado estadounidense, donde existe una mayor facilidad para renovar maquinaria. Los productores pueden acceder a financiamiento, cambiar los equipos con mayor frecuencia y aprovechar mecanismos de amortización tributaria.
Además, la empresa prioriza equipos provenientes de productores con niveles de utilización relativamente bajos, es decir, productores pequeños. El resultado es un mercado en el que pueden encontrarse máquinas relativamente nuevas en términos de horas de uso, aun cuando tengan varios años desde su fabricación.
En cuanto a los valores, Real estima que, dependiendo del modelo, el año y fundamentalmente las horas de utilización, una maquinaria importada puede representar un ahorro de entre 40% y 45% respecto de una alternativa comparable disponible en Argentina.
La diferencia puede resultar todavía más significativa en equipos de mayor antigüedad que mantienen pocas horas de uso y que, por sus características, pueden resultar atractivos para productores y contratistas argentinos.
Un negocio que comenzó con una máquina propia
La incursión de Real en la importación no surgió inicialmente como un proyecto comercial. Su vínculo con la actividad agropecuaria se originó en la empresa familiar, dedicada a brindar servicios al sector.
A partir de esa experiencia apareció la necesidad de incorporar una máquina y comenzó a analizar la posibilidad de buscarla directamente en Estados Unidos.
El proyecto tomó forma durante el año pasado, cuando viajó a ese país y permaneció allí durante más de un año, recorriendo concesionarios y empresas vinculadas a la comercialización de maquinaria. La búsqueda estuvo concentrada especialmente en la zona productiva de Illinois y Ohio, una de las principales regiones agrícolas estadounidenses y también un área de fuerte presencia de maquinaria de marcas reconocidas internacionalmente.
(Foto: Federico Real recibió este año la visita de empresarios norteamericanos)
El objetivo fue conocer el mercado de primera mano, establecer vínculos con proveedores y encontrar equipos que pudieran ser competitivos una vez incorporados al mercado argentino.
Luego de recibirse de contador público y formalizar la sociedad, Real comenzó a desarrollar la actividad comercial de manera más estructurada. Actualmente, asegura haber gestionado más de diez máquinas, entre operaciones concretadas y equipos en proceso de importación, incluyendo cosechadoras, cabezales draper, pulverizadoras autopropulsadas y tractores.
La apuesta por un modelo multimarca
La estrategia de Narciso Agricultural Imports no está vinculada exclusivamente a una marca determinada. El objetivo es trabajar como un operador multimarca, de acuerdo con las necesidades del cliente y con las oportunidades que ofrece el mercado estadounidense.
Entre las máquinas que despiertan mayor interés aparecen las cosechadoras, donde Real encuentra algunas de las diferencias más importantes de precio y horas de uso.
En el caso de los tractores, también existen oportunidades, aunque considera que el diferencial frente al mercado argentino no siempre resulta tan marcado como en las cosechadoras.
Las sembradoras, en cambio, presentan mayores dificultades para trasladar directamente el modelo estadounidense al mercado argentino debido a las diferencias entre las configuraciones de siembra utilizadas en ambos países.
Estados Unidos trabaja habitualmente con distancias entre hileras diferentes a las utilizadas en buena parte de la agricultura argentina, lo que limita las posibilidades de importar determinados equipos sin realizar adaptaciones.
Del pedido del productor a la entrega en el campo
Uno de los aspectos centrales del negocio es la logística. Real calcula actualmente un plazo de entre 50 y 90 días desde el pedido hasta la llegada de la maquinaria al campo del comprador, aunque en muchas operaciones el proceso puede completarse antes.
La modalidad de transporte depende del tipo de equipo y de las características de cada operación.
En el caso de los cabezales, por ejemplo, existen distintas alternativas para trasladarlos. La empresa busca priorizar sistemas que permitan que lleguen a Argentina en las mejores condiciones posibles, evitando modificaciones que puedan afectar su estructura.
La relación con los proveedores estadounidenses también se convirtió en una pieza clave del negocio. Real trabaja actualmente con varios concesionarios y mantiene una relación más estrecha con uno de ellos, con el que desarrolló un vínculo comercial a partir de las primeras operaciones.
Esa red le permite acceder a equipos disponibles, conocer su historial y avanzar con mayor rapidez cuando aparece una demanda concreta de un cliente argentino.
El próximo paso: tener máquinas para mostrar en Argentina
Una de las principales dificultades que enfrenta el negocio es la necesidad de que el potencial comprador pueda ver y probar la maquinaria antes de tomar una decisión.
Por eso, uno de los proyectos que la empresa analiza para el próximo año es avanzar hacia un esquema más parecido al de un concesionario multimarca, con equipos disponibles en Argentina para que los productores puedan observarlos, revisarlos y eventualmente verlos trabajando.
La idea apunta a construir confianza en un mercado donde la compra de maquinaria implica inversiones importantes y donde la recomendación entre productores tiene un peso significativo.
En paralelo, Real continúa ampliando su red comercial y proyecta nuevos viajes a Estados Unidos. En octubre tiene previsto regresar al país para visitar nuevamente concesionarios y acompañar a un cliente interesado en observar personalmente una máquina antes de avanzar con la operación.
El negocio también busca ampliar su alcance hacia maquinaria vial y establecer vínculos con municipios, comunas y empresas constructoras, aunque esa línea todavía se encuentra en una etapa inicial.
Un modelo basado en volumen y recomendación
Más que apostar a grandes márgenes por cada operación, Real plantea una estrategia basada en generar volumen, competitividad y confianza.
La lógica es ofrecer maquinaria con una diferencia de precio suficientemente atractiva para que el productor pueda acceder a equipos que, de otro modo, quedarían fuera de su alcance.
“Nuestra estrategia no pasa por maximizar el margen de cada operación, sino por construir volumen y relaciones de largo plazo. Buscamos que el cliente encuentre una diferencia económica concreta y que vuelva a elegirnos o nos recomiende con otros productores/contratistas, es decir, el famoso “boca en boca”, resumió
El objetivo final es que las primeras operaciones funcionen como una carta de presentación para las siguientes. En un mercado donde los productores suelen consultar y recomendarse entre sí antes de realizar inversiones importantes, el crecimiento de la empresa apuesta buena parte de sus fichas al tradicional boca en boca.
El servicio no se limita a localizar una máquina. La empresa coordina la selección y revisión del equipo en origen, negociación con el proveedor, documentación, logística internacional, proceso de importación y traslado hasta el establecimiento del cliente, centralizando la operación en un único interlocutor, Narciso
La expansión del negocio dependerá, en buena medida, de que esa ecuación entre precio, estado de la maquinaria, horas de uso y confiabilidad en la operación logre consolidarse como una alternativa concreta frente a la oferta existente en el mercado argentino.
